Aura Gagu, CEC Bank: Asiguram produse optime, croite pentru a satisface nevoile specifice agriculturii

Pe o piata bancara concurentiala si aflata intr-o continua transformare, CEC Bank, una dintre institutiile de profil cu notorietate in special pe domeniul agricol lupta sa-si pastreze titulatura de „banca fermierilor”. Care sunt „armele” institutiei in acest sens, dar si cu ce produse inovative vine pe piata, ne-a explicat intr-un interviu acordat in exclusivitate, directorul adjunct Directia Relatii Externe si Finantari Structurale, Aura Gagu.

Scris de Laura-Georgiana Cioba, Luni, 25 Februarie 2019

CEC Bank este institutia bancara care si-a castigat de-a lungul timpului notorietatea de “banca fermierilor” prin pachetele de produse destinate sectorului agricol. Cum reuseste CEC Bank sa-si pastreze “titulatura” mai ales pe o piata concurentiala acerba?

Apreciem de fiecare data cand o anumita categorie de clienti, carora banca li s-a adresat cu produse si servicii dedicate, ne percepe ca fiind aproape de ei si incercam de fiecare data sa venim cu noi facilitati si oportunitati de finantare in conditii atractive, atat prin derularea la nivelul bancii a unor programe de finantare externa, cat si prin implicarea in derularea programelor guvernamentale dezvoltate pentru sprijinirea diferitelor domenii de activitate. 

Sustinerea agriculturii este unul dintre obiectivele incluse in misiunea bancii, iar perceptia de care ne bucuram din partea fermierilor este rezultatul multor ani de implicare si sustinere a agriculturii romanesti, prin apropierea de fermierul roman si intelegerea nevoilor acestuia, intr-un domeniu cu un grad de risc si o volatilitate ridicata.

Pentru a-si consolida pozitia de top si a se impune intr-un mediu concurential, CEC Bank ofera clientilor sai din sectorul agricol in primul rand cea mai mare retea de unitati teritoriale la nivelul mediului rural (aproape 500 unitati), precum si o gama variata de produse si servicii care incerca sa raspunda nevoilor fermierilor, atat a acelora care doresc sa investeasca in dezvoltarea fermelor proprii prin achizitia de terenuri agricole sau echipamente de productie, cat si a acelora care au nevoie de capital pentru activitatea curenta (plata furnizori, salarii, achizitie materiale saditoare etc).

CEC Bank este unul dintre principalii finantatori ai fermierilor si in ceea ce priveste implementarea proiectelor cu fonduri europene nerambursabile, incepand cu perioada de pre-aderare, cand ne-am implicat in derularea Programului SAPARD si a Programului Fermierul si continuand cu finantarea proiectelor aferente Perioadei de programare 2007-2013 si 2014-2020.

Experienta si expertiza acumulate in fiecare dintre aceste etape reprezinta o baza solida pentru buna consiliere a clientilor nostri si identificarea de solutii adecvate care sa asigure o implementare mai lina a proiectelor dezvoltate de acestia.

Avem o foarte buna colaborare si cu reprezentantii Autoritatii de Management pentru Programul National de Dezvoltare Rurala si cu reprezentantii AFIR si participam activ, inclusiv prin intermediul Comisiei de Fonduri Europene din cadrul Asociatiei Romane a Bancilor, la imbunatatirea cadrului de implementare a acestor proiecte, avand in vedere pregatirea noii Perioade de programare 2021-2027.

 frmieri banca

Care sunt cele trei puncte primordiale de care trebuie sa tina cont un fermier, atunci cand doreste sa acceseze o linie de credit?

Termenul de linie de credit este asociat in general cu o finantare a necesarului de capital de lucru si nivelul acestei finantari se stabileste de regula in stransa legatura cu cifra de afaceri realizata de client.

In contextul implementarii proiectelor de accesare fonduri europene, CEC Bank a venit cu un produs inovativ, care nu se regaseste in gama de produse a nici unei alte banci. Este vorba de linia de credit pentru investitii fonduri europene, produs foarte accesat de fermierii care realizeaza proiecte de investitii complexe, in care ajutorul financiar nerambursabil se incaseaza de la Autoritatea de Management in mai multe transe. Principalul avantaj il reprezinta posibilitatea de utilizare a finantarii in sistem revolving pe intreaga perioada de implementare a proiectului, plafonul liniei de credit reintregindu-se pe masura incasarii fiecarei transe din grant, cu posibilitate de reutilizare a fondurilor in cadrul proiectului.

Indiferent de tipul de credit, in primul rand este important sa se stabileasca in mod corect nivelul optim al finantarii, evitandu-se supradimensionarea acestei valori, fapt ce ar genera costuri suplimentare pentru client, dar si subdimensionarea finantarii ceea ce ar putea conduce la un moment dat la blocarea proiectului.

Un alt aspect important, atat pentru client cat si pentru banca, este legat de evaluarea capacitatii de rambursare a finantarii. Desigur acest lucru se realizeaza in baza unui cash-flow bine fundamentat, cu luarea in calcul a unor ipoteze de lucru realiste.  

Complementar, este necesar a se gandi o structura de garantii asiguratorii, adaptata in funtie de tipul facilitatii, valoarea, maturitatea sau riscul asociat finantarii respective, cu luarea in calcul a tuturor facilitatilor legate de tipurile si modalitatea de constituire a garantiilor, inclusiv prin introducerea in aceasta structura a bunurilor achizitionate in cadrul proiectului.

 untitled1

Consultanta a devenit una dintre cele mai importante parti contractuale in majoritatea parteneriatelor incheiate, in special cand vorbim de implementarea unui proiect de accesare fonduri europene. Care sunt top 3 cele mai apreciate solutii CEC Bank din acest punct de vedere?

Proiectele de accesare fonduri europene sunt de regula proiecte complexe, iar reglementarile pe domeniu sunt foarte vaste si cu un caracter de specificitate extrem de detaliat, fiind necesar a se cunoaste si respecta conditiile de eligibilitate pentru beneficiar, pentru activitatile finantate, tipurile de cheltuieli eligibile, criterii de selectie, metode de implementare, termene si modalitati de prezentare a dovezii privind capacitatea de cofinantare a proiectului, proceduri de achizitii, iar enumerarea ar putea continua.

De aceea, pe fiecare dintre etapele de implementare ale unui proiect este important ca fermierii sa poata beneficia de cea mai buna consiliere, astfel ca intregul proces sa decurga intr-un mod cat mai lin si cu perspective cat mai bune de finalizare cu succes a proiectelor.

La nivelul bancii s-a acordat importanta activitatii de consiliere a beneficiarilor, suportul necesar fiind asigurat de personalul specializat din cadrul celor 48 de Birouri de consiliere gratuita pentru IMM-uri si Fonduri Europene, care indruma clientii in incadrarea ideii de proiect intr-unul din programele operationale active, asigurarea cofinantarii necesare in cuantumul si termenele solicitate de Autoritatile de Management, suport pe parcursul perioadei de implementare a proiectului, etc.

Pentru scrierea efectiva a proiectelor beneficiarii apeleaza de regula la firmele de consultanta specializate, numarul beneficiarilor care isi intocmesc singuri documentatia care trebuie depusa la Autoritatile de Management/Organismele Intermediare fiind destul de redus.

Pentru obtinerea unor proiecte de calitate este important pe de o parte sa fie selectata o firma de consultanta cu expertiza ridicata, dar pe de alta parte este foarte importanta si implicarea beneficiarului in furnizarea detaliilor si ipotezelor de lucru specifice proiectului pe care doreste sa-l implementeze.

O alta recomandare pe care o facem clientilor nostri este aceea de a incheia parteneriatele cu firmele de consultanta pentru intreaga perioada de implementare si chiar monitorizare a proiectelor, astfel incat sa beneficieze de suportul acestora in intocmirea tuturor documentelor necesare in relatia cu Autoritatile de Management.

Ca si banca suntem bucurosi atunci cand putem sa avem un dialog detaliat cu beneficiarul proiectului, asistat pentru aspectele mai tehnice de consultantul proiectului, dar sunt si situatii in care constatam ca beneficiarii nu-si cunosc suficient de bine proiectele.  

Personalizarea produselor oferite reprezinta un alt trend de piata. Cum arata un astfel de produs CEC Bank? Pe ce se mizeaza atunci cand este realizat?

In general in definirea produselor incercam sa asiguram un grad de flexibilizare cat mai ridicat, pentru a se plia pe cerintele unei game cat mai variate de clienti. Totusi, atunci cand este cazul, putem veni cu elemente de personalizare in functie de specificul fiecarui domeniu de activitate.

Din acest punct de vedere agricultura este unul dintre domeniile unde cerintele clientilor pot varia foarte mult si incercam de fiecare data sa stabilim impreuna cu acestia structura optima de finantare.

Scadenta creditelor, graficul de rambursare, structura de garantii, perioada de tragere, de gratie sau reutilizarea sumelor incasate in sistem revolving sunt variabile care pot fi structurate pornind de la nevoile fermierilor, structura anului agricol, specificitatea culturilor sau a cresterii animalelor, sezonalitatea in obtinerea recoltelor, etc.

Ca sa dau doar un exemplu, fata de o investitie clasica intr-o unitate de productie care poate demara activitatea imediat ce a fost finalizata, o investitie derulata in pomicultura poate sa inceapa sa produca chiar si dupa 3-5 ani de la finalizarea ei, pana la acel moment ea generand doar cheltuieli aditionale de intretinere.

O asemenea investitie trebuie tratata cu totul altfel din punct de vedere al finantarii, iar CEC Bank prin prisma experientei sale in finantarea agriculturii asigura produse optime, croite pentru a satisface nevoile specifice acestui domeniu.

 untitled9

Care este trendul catre care se indreapta segmentul produselor de creditare privind accesarea de fonduri europene pentru sectorul agricol?

Produsele care se elaboreaza pe aceasta zona sunt foarte strans legate de cerintele din ghidurile solicitantului. Daca in perioada trecuta de programare vorbeam de emitere de Scrisori de confort, urmate de semnarea contractului de credit dupa incheierea Contractului de finantare dintre beneficiar si AFIR, acum am venit cu noi flexibilizari.

Analiza facilitatii de credit si semnarea contractului de credit se realizeaza in baza Notificarii de selectie a proiectului si a documentatiei aferente cererii de finantare depusa de beneficiar la AFIR. Dupa semnarea Contractului de Finantare, caracteristicile facilitatii de credit (perioada de tragere, perioada de gratie/revolving) se coreleaza cu termenele prevazute in contract pentru perioada de implementare sau de executie a proiectului.

Elemente concrete cum ar fi aportul propriu al clientului, garantiile propuse in proiect, tipologia cheltuielilor cofinantate de catre banca sau dimensionarea corecta a finantarii sunt aspecte care trebuie clarificate impreuna cu clientul pentru a putea fi pliate pe nevoile acestuia.

Aditional, desi in bugetul proiectului nu sunt prevazute cheltuielile de capital de lucru necesare demararii proiectului, banca asigura consilirea clientilor in acest sens si stabileste impreuna cu acestia modalitatea de finantare a acestor cheltuieli, asrfel incat investitia sa inceapa sa produca intr-un termen cat mai scurt. 

Pentru beneficiarii care doresc sa faca dovada cofinantarii cu extras de cont, banca deschide conturi speciale de cofinantare in care clientii au obligatia sa depuna contravaloarea cofinantarii proiectului, urmand ca odata cu prima cerere de plata depusa la AFIR sa faca si dovada utilizarii in proiect a minim 50% din aceasta suma.

Odata cu modificarea cerintelor AFIR legate de emiterea Scrisorilor de garantie bancara pentru avans din grant a fost adaptat la nivelul bancii si acest produs. Mentionam ca banca emite aceste scrisori atat la solicitarea beneficiarilor privati, cat si a celor publici pentru care venim cu un comision de emitere extrem de atractiv, de numai 0,05% lunar si cu posibilitatea de incasare esalonata.

Din experienta finantarilor acordate pana in prezent, Banca a constatat ca flexibilitatea este un element cheie in abordarea proiectelor investitionale, ca urmare a nevoilor diversificate ale clientilor, astfel incat sa poata fi recomandat acestuia produsul adecvat (credit de investitii, linie credit de pentru investitii, credit punte, credit pentru prefinantarea subventiilor din fonduri europene sau Scrisori de Garantie Bancara).

Fiecare din aceste produse raspunde unor nevoi specifice ale clientilor, aspect esential pentru implementarea cu success a acestor proiecte.